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O que é o funil de vendas e por que seu comercial precisa usá-lo

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Você conhece esse modelo estratégico de marketing para acompanhar a jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio?

Neste artigo iremos mostrar a definição do funil de vendas e a sua grande importância no seu setor comercial, para que suas jornada de vendas tenha um resultado mais significativo para sua empresa.

O que é um funil de vendas? 

Um funil de vendas é um modelo para visualizar cada estágio da jornada do cliente, desde o momento em que os clientes em potencial aprendem sobre uma marca até o momento em que fazem uma compra.

A parte superior do funil representa o ‘reconhecimento’, quando os clientes em potencial descobrem uma marca, enquanto a parte inferior representa a ‘decisão’, quando os clientes em potencial se convertem em clientes reais. 

Em cada estágio, o número de clientes potenciais diminui, com apenas uma fração convertendo no final.

Por que os funis de vendas são importantes?

Os funis de vendas permitem que as empresas visualizem cada etapa que os clientes em potencial realizam no caminho para a conversão. 

Cada etapa é uma pré-conversão, por assim dizer, que pode ser otimizada para aumentar as conversões no final; 

Se uma dessas etapas mostrar uma taxa de desistência mais alta do que o esperado, ela pode ser analisada para ver o que está errado e testar possíveis melhorias.

Ferramentas de funil, como o Google Analytics, ajudam a visualizar o fluxo de clientes em seu site e a identificar páginas com altas taxas de desistência, exibindo quantos visitantes saem do funil em cada etapa.

Como funciona um funil de vendas?

Em um funil de vendas tradicional, o momento de conscientização está no topo: 

É o ponto de entrada, a parte mais ampla, ou seja, qualquer pessoa pode começar daí. 

Depois que os clientes em potencial entram no funil, existem etapas que eles podem seguir para continuar descendo até o fim, mas também podem sair a qualquer momento.

Cada passo que eles dão para baixo é outro estágio do funil, levando-os cada vez mais perto do ponto mais estreito – o ponto de decisão – que você espera que seja o ponto de conversão.

Ver o funil da perspectiva do cliente

Se você olhar para isso da perspectiva do cliente – do momento do reconhecimento até o momento da decisão de compra – eles não estão passando por um funil de vendas e não estão na jornada do cliente: estão simplesmente comprando.

Em vez de pensar em cada estágio do funil de vendas, os clientes em potencial estão  experimentando cada um deles. 

Quando você aprende como um funil de vendas funciona da perspectiva do cliente, pode entender melhor os pontos de desistência e fazer melhorias em cada estágio do funil de vendas para aumentar as taxas de conversão.

Seu trabalho é tornar cada estágio do funil de vendas o mais simples e indolor possível (talvez até agradável!) para seus clientes em potencial, para motivá-los a continuar avançando pelo funil até o ponto de decisão.

Os 5 estágios do funil de vendas

Os estágios de um funil de vendas são tradicionalmente divididos em três partes:

  • ‘aprendizado e descoberta’ indica o estágio em que o cliente em potencial descobriu sua empresa e está ciente de seu produto em termos gerais
  • ‘ reconhecimento do problema e a consideração da solução ‘ indica o estágio em que o cliente em potencial demonstrou interesse em seu produto, navegando em seu site e fazendo pesquisas e comparações de produtos
  • ‘ decisão de compra ‘ indica o estágio em que o cliente em potencial atinge o ponto de conversão e decide sair do funil ou comprar seu produto

A mágica acontece quando dividimos essas três partes em diferentes estágios, para que possamos identificar pontos de queda em potencial.

Etapa 1: visita

Nesse estágio, os clientes em potencial estão chegando à sua página de destino e navegando para diferentes páginas do seu site. 

Eles estão no ponto mais amplo do funil: se estivessem em uma loja física e um vendedor os abordasse neste ponto, o cliente diria: “Estou apenas olhando”.

Estágio 2: Gerando o Lead

Quando o cliente vê algo de que gosta, ele desce um passo no funil e se torna um ‘lead’.

Nesse ponto, os leads têm um interesse claro em seu produto e podem começar a fazer pesquisas e comparações de produtos. 

Esse ponto do funil ainda é muito amplo – o cliente tem um problema e está ciente da solução proposta, mas ainda não está claro se o seu produto atenderá ou não às necessidades dele.

Estágio 3: LEADS

lead qualificado para marketing (LQM)

Nesse estágio, seus leads perceberão uma de duas coisas: ou seu produto tem potencial para funcionar para eles ou absolutamente não.

Se você fez seu dever de casa (incluindo a realização de pesquisa de mercado ), você então adaptou seu funil de vendas para atrair ‘leads qualificados de marketing’ com base em personas de usuário que você construiu a partir dados demográficos e psicográficos (mais sobre isso mais tarde).

Não se preocupe: os leads que estão saindo do funil neste momento provavelmente não são seus clientes ideais.

lead qualificado para vendas (LQV)

Quando os clientes em potencial dão o passo de lead qualificado para marketing  para ‘leads qualificados de vendas’, isso significa que eles estão se aproximando do final do estágio de ‘consideração’ e agora estão próximos de entrar no estágio de ‘decisão’ do funil de vendas.

Leads qualificados para vendas pesquisaram e compararam produtos e determinaram que sim, seu produto se encaixa no projeto e é uma solução viável para o problema deles. 

Os leads que estão saindo do funil neste ponto são uma oportunidade perdida – eles encontraram outra solução.

A próxima etapa é muito importante para evitar que os leads qualificados para venda (LQV) saiam do funil.

Etapa 4: oportunidade

É aqui que sua oferta e sua chamada para ação entram em cena.

Quando um LQV chega a este ponto do funil, ele está a apenas um passo da conversão 

Sua proposta de venda única e chamada para ação podem criar ou quebrar o estágio de oportunidade do funil de vendas. 

Ou o seu produto é a única solução ou não é. 

Seu trabalho é deixar o cliente à vontade: esteja pronto para responder às suas perguntas e  fornecer informações concretas atendendo as necessidades do lead.

Etapa 5: cliente

Esse ponto do funil é o estágio final – onde ocorre a conversão – e os clientes em potencial agora podem sair do funil como seus mais novos clientes oficiais.

Seu trabalho não termina aqui, no entanto. 

Seu cliente escolheu seu produto entre várias outras opções disponíveis. 

Ganhe a confiança e o compromisso deles envolvendo-os neste ponto: por exemplo, encerre-os com um e-mail de acompanhamento incluindo recursos e artigos que podem ser úteis ou compartilhe uma pesquisa pós-compra para que eles possam lhe dizer o que funcionou, ou não, ao longo do processo, para que você possa melhorá-lo para futuros clientes. 

Esta etapa final apresenta uma oportunidade para motivar o cliente a voltar e procurar mais produtos – para se tornar um defensor de sua marca.

Personalize seu funil para seus clientes ideais em 3 etapas

Um erro que os iniciantes cometem é tentar converter todos que entram em seu funil. 

Isso não é apenas irreal, mas também ineficiente. 

A melhor maneira de aumentar as conversões é começar nos estágios inferiores do funil (no estágio de conversão ou próximo a ele) e retroceder para melhorar a experiência do usuário para seus clientes ideais.

Etapa 1: criar personas de usuário

Seus clientes ideais são aqueles que mais podem se beneficiar com o que você tem a oferecer. 

Quando você cria seu funil em torno de suas necessidades e impulsos, pode aumentar as conversões rapidamente.

Para encontrar seus clientes ideais, comece construindo uma persona de usuário:

 um personagem fictício baseado em dados demográficos e psicográficos das pessoas que compram seus produtos, que responde a estas três perguntas:

  1. Quem são seus clientes?
  2. Qual é o seu objetivo principal?
  3. O que os está impedindo de conseguir o que desejam?

Uma maneira de começar é adicionar pesquisas na página ao seu site e pedir feedback aos clientes. 

Considere fazer uma pesquisa com os clientes assim que eles se converterem, prestando atenção especial aos que mal o fizeram: 

isso ajudará a descobrir as objeções que estão impedindo que clientes em potencial semelhantes convertam e os levem para o próximo estágio do funil.

Outra forma de coletar esses dados é por meio de pequenas entrevistas com clientes: converse com clientes pagantes e peça-lhes que falem sobre a primeira vez que começaram a procurar uma solução para um problema para o qual sua empresa foi construída. 

As entrevistas com clientes não fornecerão grandes volumes de dados como as pesquisas, mas o ajudarão a compreender e ter empatia com seus clientes ideais. 

Além disso, muitas vezes eles chamam sua atenção para coisas que não haviam passado pelo seu radar – desde casos de uso de produtos exclusivos até itens que você nunca imaginou.

Etapa 2: identifique as páginas com problemas

Configure uma ferramenta de funil para começar a coletar dados de tráfego. 

Um funil de comércio eletrônico típico pode ter a seguinte aparência:

página inicial> página da categoria> página do produto> carrinho> finalização da compra> página de agradecimento

Utilizar também ferramentas integradas para conectar na passagem de leads e fornecer os principais dados que Vendas precisa para interagir em todos os níveis. 

A combinação da automação de marketing e CRM permite gerenciar contatos, rastrear informações relevantes e introduzir abordagens mais assertivas, aumentando ainda o desempenho da equipe de vendas.

Ao coletar os dados, você será capaz de identificar as páginas de alto tráfego e alta saída de onde os visitantes estão deixando seu site. 

Etapa 3: entenda os problemas que precisam ser corrigidos

Depois de identificar suas páginas problemáticas, é hora de se aprofundar. 

Usar uma combinação de ferramentas de percepção de comportamento e feedback do usuário permite que você descubra como seus clientes realmente se comportam e o que eles pensam de sua experiência:  

  • Os mapas de calor mostram onde a maioria dos usuários clica, rola e passa o mouse sobre os ponteiros do mouse. 

Ao colocar mapas de calor em suas páginas mais problemáticas, você terá uma boa noção de como as pessoas interagem (ou falham) com elas. 

  • Pesquisas na página ajudam a coletar feedback do cliente para que você possa fazer perguntas diretas às pessoas sobre qualquer problema que elas estejam encontrando. 

Algumas perguntas abertas úteis incluem: – O que está faltando nesta página? – O que está impedindo você de continuar? – O que você estava procurando? – Como podemos ajudar?

  • O feedback do cliente das gravações de sessão dá a você a oportunidade de assistir a gravações de sessões individuais (anônimas). 

Você pode assistir às gravações da sessão no contexto do feedback que receber. Se o feedback do cliente mostrar que as pessoas não estão convertendo porque a página do produto os confunde, você pode assistir a várias gravações de pessoas interagindo com a página e determinar qual (is) o (s) problema (s) pode ser.

Esperamos que através dessas ideias, você inove e melhore os meios para atrair mais clientes e aumentar o volume de negócios fechados na sua empresa.

Seguindo essas dicas de funil de vendas, certamente você terá melhores resultados de conversão.

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