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4 formas de otimizar a venda de produtos financeiros

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Vender produtos financeiros para muitas pessoas é uma tarefa desafiadora e que parece algo praticamente impossível.

Por esse motivo, fizemos um artigo para ajudar você a acelerar as suas vendas ou ingressar nesse mercado arrasando nas vendas.

O segmento de produtos financeiros é muito amplo e pode ir de empréstimos e consórcios, até produtos de investimentos, seguros ou consultorias.

Normalmente quem atua nesse segmento se especializa em entender com clareza os produtos que representa, porém muitas vezes não consegue transmitir com confiança e não passa credibilidade para seus clientes.

Partindo dessa premissa é que chegamos as 4 formas de otimizar a venda de produtos financeiros.

1 Aprenda a simplificar seu discurso

O primeiro grande erro de quem vende produtos financeiros é tentar complicar a abordagem com termos técnicos e extensos sem avaliar o cliente.

Não tem problema utilizar termos técnicos, principalmente quando se fazem necessários, porém não descarte o feedback do cliente neste processo.

O melhor resultado não nasce do fato de você deter o melhor conhecimento, mas de saber expor da forma correta e da forma correta no momento ideal.

A melhor forma de aprender a simplificar seu discurso é através de treino e uma das formas de treinar é com a criação de Pitchs.

Pitch são apresentações curtas e rápidas do seu negócio, produto ou serviço e que não fazem você vender na hora, mas que servem para esclarecer e gerar interesse sobre o que você está oferecendo.

Faça o seguinte exercício utilizando seus produtos e serviços como referência:

  • Faça uma apresentação de até 5 minutos;
  • Agora apresente seu negócio em 3 minutos;
  • Agora apresente em 1 minutos;
  • Agora apresente em 30 segundos o mesmo negócio;
  • Agora resuma em uma frase de até 10 segundos o que você vende.

Fazendo isso você vai conseguir ter mais clareza sobre o que realmente é importante e o que você está adicionando desnecessariamente no seu discurso de vendas.

Quando seu discurso para a ter mais clareza você conquista mais atenção e uma maior abertura na venda dos seus produtos.

2 Marque reuniões objetivos e deixe claro a sequência do processo

Um dos maiores motivos da perda de leads durante o processo de venda é a falta de interesse devido a reuniões excessivas ou sem objetivo algum

Por isso ter um objetivo e uma sequência clara fará com que você tenha a predisposição de conquistar mais atenção durante o processo comercial.

Algumas ações são essenciais e vão fazer toda diferença no seu processo comercial se seguir o checklist abaixo:

2.1 Marque reuniões com objetivo

Você não precisa se tornar um robô respondendo seu potencial cliente sem empatia alguma, porém deixe claro o motivo da reunião e quais os benefícios dela.

Quando você determina um tema e os resultados que serão obtidos com o encontro tendem a ser maiores e seu processo de vendas muito mais fluido.

Um dos grandes erros é marcar reuniões com seus potenciais clientes sem saber quais serão os próximos passos, ou não planejar com antecedência o que será falado para esse lead.

Uma reunião sem planejamento e sem falta mina a sua credibilidade e diminui o senso de urgência do seu lead ao querer falar com você.

A consequência da sua falta de objetivos pode ser a falta de atenção ou prioridade da pessoa que você está prospectando, simplesmente porque ela passa a achar que está sendo enrolada por você, ou que só está perdendo tempo.

2.2 Deixe sempre marcado o próximo contato

Ao falar isso ao longo dos anos para diferentes vendedores a objeção que mais escuto é que é impossível sempre deixar marcado o próximo contato e sou realmente obrigado a discordar deste ponto.

O próximo ponto de contato, não precisa ser uma reunião presencial. Pode ser uma ligação, ou uma visita, porém seu leads precisa saber que ela vai acontecer dentro de um prazo e horário que você estabeleceu.

Ao fazer agendamento faça sugestões de datas e horários para seus leads ao invés de esperar que ele lhe sugira ao perguntar “qual o melhor horário e dia para você?”, ao invés disso pergunte “nosso próximo passo é a revisão da proposta e negociação dos termos do contrato, podemos agendar na quarta às 9h00 ou na quinta às 14h00?”.

Quando você sugere horários gera escassez e ao mesmo tempo demonstra que você tem outros compromissos e não possui disponibilidade total de horários. Caso o seu lead não possa em nenhum dos horários é muito provável que uma terceira sugestão seja bem sucedida.

3 Aprenda a ouvir e anote os pontos-chave para seu cliente

Quando um gestor ao contratar um comercial, muitas vezes procuram os que mais falam, gesticulam e que tomam a frente da conversa. No entanto, falar muito e não ouvir não gera bons frutos a longo prazo.

Quando você está mais preocupado em falar as características do produto e externar sua visão apenas, então fica a mercê de em algum momento acertar ou não a uma dor do seu lead.

Ouvir o lead possibilitará que você melhore sua argumentação, consiga ter uma venda mais fluída e a tratar diretamente com as expectativas do seu cliente.

Você não precisa perder o tempo do seu leads externando diversas características e benefícios do seu produto, mas encontrar os benefícios e ganhos que são sensíveis a ele.

Quando você foca em dores reais e apresenta soluções e benefícios que vão de encontro a essas dores, a tendência é que você desperte muito mais interesse nos produtos financeiros que você vende.

4 Tenha ferramentas que vão ajudar você a se organizar

Um consultor de vendas sempre lida com várias pessoas e várias propostas todos os dias. Isso faz com que seja comum quando não temos um CRM e uma agenda efetiva que um ou vários negócios sejam esquecidos ao longo do funil.

Perder negócios que podem estar quentes simplesmente por esquecer de dar o retorno é algo extremamente comum no setor comercial e a falta de organização é o grande culpado.

Ter um CRM como Pipedrive, Agendor, Wepipe, Hubspot, entre outros, irá trazer mais racionalidade ao seu processo comercial.

Você pode escolher um CRM que mais se adapte ao seu processo e modelo de negócios, porém não deve ficar sem um bom software para organizar suas vendas.

Se o financeiro você não deixa de fazer controles racionais, porque no comercial que é quem trás o dinheiro para o financeiro você irá controlar no “olho”?

Ser responsável com os dados gerados pelo comercial fará com que sua performance dê infinitos saltos.

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Se você quer melhorar seu desempenho, sair da curva e revolucionar seu processo comercial, então você precisa da consultoria de vendas da Blu Marketing Digital.

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Além de contar com um atendimento personalizado que vai com certeza levar seu negócio ao próximo nível.

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