Vender um produto exige mais do que ler linhas de script, e é por isso que nem todos os vendedores são bem-sucedidos na construção dos relacionamentos de que precisam com os clientes para serem bem-sucedidos.
Embora a venda seja natural para alguns, é um grande desafio para outros.
Então, o que exatamente faz um vendedor ser bom em vendas?
Este artigo foi feito para te guiar nas características básicas necessárias para que um vendedor consiga vender com sucesso.
1. Organização
Diferentemente do que se pensa por aí, por mais habilidoso e inteligente que você seja, manter o contato de todos os clientes apenas em sua cabeça será uma armadilha para você se perder com o tempo.
Ser um grande vendedor não é apenas ser persuasivo, é estar por dentro de tudo o que está acontecendo.
Portanto, seguindo o raciocínio de organização, separamos algumas dicas que você precisa seguir a partir de hoje para te orientar em como ser organizado nas suas vendas:
Faça uma lista de todos para quem você precisa ligar – todos os dias!
Comece o seu dia com uma lista detalhada de todos os prospects e clientes que você precisa alcançar naquele dia.
Certifique-se de incluir notas de seu último contato com eles e pontos sobre o que você espera alcançar em sua ligação.
Logo depois de desligar o telefone, digite notas sobre como foi, próximos passos e agende uma próxima vez para entrar em contato.
Fazer isso enquanto tudo está fresco em sua mente ajudará você a se manter super organizado.
Mantenha datas importantes em seu calendário
Seu calendário deve estar completamente atualizado e disponível para você em todos os seus dispositivos.
Se você tiver uma proposta em dia, coloque-a como um evento em sua agenda para lembrá-lo.
Dê uma olhada no seu calendário logo pela manhã e organize seus pensamentos antes de começar o dia.
Tenha informações de contato sempre disponíveis
Ter uma lista de todos os clientes para os quais você precisa ligar é o primeiro passo para ajudar a organizar seu dia.
Mas, é muito inútil se você não tiver essas informações de contato prontamente disponíveis.
Muitos vendedores estão fora do escritório com frequência, mas você ainda precisa fazer suas ligações de acompanhamento.
Para ajudar a organizar sua vida de vendas, tenha todos os números de telefone e e-mails de seus contatos em seu telefone, para que você possa fazer suas ligações enquanto estiver na estrada.
Organize seus e-mails
A gestão do tempo é um componente chave de ser organizado.
É uma economia de tempo incorporar modelos de e-mail em seus esforços de divulgação.
Se você tiver um e-mail excelente com bom desempenho, salve-o como modelo e reutilize esse e-mail para outros clientes em potencial.
Certifique-se de acompanhar a eficácia e não desanime se tiver que entrar em contato várias vezes antes que seu e-mail seja respondido.
Acompanhe os leads imediatamente
De acordo com InsideSales.com, “acompanhar os leads da web em 5 minutos aumenta a probabilidade de você se envolver com eles 9 vezes”.
Os representantes de vendas precisam saltar rapidamente para os leads!
Mas, para isso, é preciso se organizar.
Certifique-se de ter um sistema que forneça seus leads imediatamente e permita entrar em contato com um clique para alcançar esses clientes em potencial diretamente da tela em que você está.
Idealmente, seu CRM também registrará automaticamente suas anotações, para ajudar a mantê-lo organizado para a próxima vez que você fizer um acompanhamento com esse cliente em potencial.
Confirme todas as próximas reuniões
Como todos sabemos em vendas, tempo é dinheiro.
Ficar sentado esperando uma reunião que não vai acontecer significa que você está perdendo a chance de ligar para outro cliente que poderia lhe trazer um grande negócio. Uma maneira de combater esse problema é sempre confirmar suas próximas reuniões. Organize-se fazendo com que seu sistema o avise com antecedência para reconfirmar todas as demonstrações de vendas e reuniões.
Se organizar vai te ajudar a não perder tempo com uma ligação que não vai acontecer.
Use a tecnologia para se organizar
Existem muitas soluções excelentes e econômicas por aí que podem ajudá-lo a se manter organizado.
Temos um artigo falando especificamente sobre essas ferramentas gratuitas para você organizar suas vendas.
Outros vendedores que conheço usam ferramentas como Evernote .
Manter-se organizado é uma batalha constante, mas posso dizer por experiência que quanto mais organizado você for, maiores serão seus cheques de comissão.
2. Constância, através da responsabilidade e disciplina
A responsabilidade e a disciplina ajudam os bons vendedores a fazer seu trabalho, não importa o que aconteça.
No trabalho, eles trabalham. Seus pensamentos estão com clientes, horários e ferramentas eficazes.
Bons vendedores estão sempre prontos para uma ligação, demonstração ou reunião com um cliente.
Portanto, eles são responsáveis por não olharem os materiais minutos antes do início, mas se prepararem com antecedência.
Ainda mais, eles possuem a disciplina para acompanhar, fazer aquela ligação ou enviar aquele e-mail.
O trabalho deles não termina quando o negócio é fechado.
Contudo, eles continuam trabalhando com um cliente em potencial quando ele se torna um cliente.
Excelentes vendedores constroem um relacionamento pessoal com um cliente para que ele se torne um cliente fiel depois.
Ou seja, o que mais torna uma pessoa responsável é sua capacidade de reconhecer seus erros e não culpar outras pessoas.
Em caso de fracasso, um bom vendedor não ficará na defensiva acusando as pessoas e os outros, em vez disso, ele estará trabalhando para encontrar a saída.
3. Empatia
Empatia, ou seja, capacidade de sentir.
A empatia, é a importante habilidade central de sentir o que o outro sente para poder vender-lhe um produto ou serviço, deve ser possuída em grande medida.
Ter empatia não significa necessariamente ser solidário.
Pode-se saber o que o outro sente sem concordar com esse sentimento.
Mas um vendedor simplesmente não pode vender bem sem a capacidade inestimável e insubstituível de obter um feedback poderoso do cliente por meio da empatia.
Um paralelo pode ser traçado nessa conexão entre as antigas armas antiaéreas e os novos mísseis atraídos pelo calor.
Com o velho tipo de arma balística, o artilheiro mirava em um avião, corrigindo o melhor que podia para o vento e a deriva, e então disparava.
Se o projétil errou por apenas alguns centímetros por causa de um pequeno erro de cálculo ou porque o avião fez uma ação evasiva, o erro poderia muito bem ter sido por centenas de metros por todo o bem que fez.
Este é o vendedor com pouca empatia.
Ele visa o alvo o melhor que pode e prossegue ao longo de sua trilha de vendas; mas se seu alvo – o cliente – não funcionar como previsto, a venda é perdida.
Por outro lado, os novos mísseis, se estiverem perto do alvo, são atraídos pelo calor do motor do alvo e, independentemente de sua ação evasiva, eles finalmente atingem o alvo.
Este é o vendedor com boa empatia.
Ele sente as reações do cliente e é capaz de se ajustar a essas reações.
Ele não está simplesmente limitado por uma trilha de vendas preparada, mas funciona em termos de interação real entre ele e o cliente.
Sentindo o que o cliente está sentindo, ele é capaz de mudar o ritmo, voltar atrás e fazer quaisquer modificações criativas que possam ser necessárias para focar no alvo e fechar a venda.
Veja que essas eram apenas 3 qualidades de um bom vendedor que poderiam ser adicionadas a uma lista inteira de outras qualidades necessárias.
Cada cliente procura características diferentes ao fazer um negócio com um vendedor. No entanto, os mencionados acima são características essenciais a serem lembradas ao pensar em se tornar um vendedor de destaque.
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