Todos querem ter mais resultados na negociação, que é um processo fundamental em qualquer processo comercial.
Por esse motivo entender as etapas da negociação é um grande avanço e muitas vezes um diferencial frente a seus concorrentes.
No final desse artigo vou deixar o link de um vídeo da década de 80, mas que na minha opinião além de apresentar muito bem esse passo é o melhor registro histórico para esse tema.
O mesmo vídeo será a base para os pontos abordados aqui e que você pode aplicar facilmente em qualquer modelo e tipo de negócio.
As etapas da negociação
Para ter eficácia em processos de negociação, você pode trazer mais clareza quando divide em etapas e fixa termos claros para que você possa executar durante o processo.
As etapas da negociação são:
- Preparar
- Discutir
- Propor
- Barganhar
São passos simples e claros, no entanto só conseguimos identificar com clareza e aplicar, quando os entendemos.
Preparar
Estar preparado para uma negociação é essencial para garantir uma primeira boa impressão, não adianta ter o melhor produto/serviço e não conseguir sequer responder aos questionamentos básicos.
Você precisa conhecer, identificar necessidades e oportunidades, analisar cenários e organizar as informações coletadas antes de conversar com a outra parte na negociação.
Quando você faz isso tem mais chances de avançar para próximas etapas, pois ao pesquisar você pode preparar apresentações, simular perguntas, antecipar dúvidas e possíveis bloqueios que irão surgir.
Não espere chegar na hora da reunião, o outro lado pode perceber se você está preparado ou não e isso pode transparecer o grau de importância que dá para a negociação.
Discutir
Essa é a hora do show, mostre que está preparado, mostre as informações coletas e se apresente com entusiasmo.
Ter mais resultados na negociação depende da sua qualidade de expor seu ponto de vista e saber se posicionar frente ao outro lado, como alguém que busca oferecer um acordo ganha-ganha.
Nessa fase não fique só falando, ouvir o outro lado pode ajudar você a identificar fragilidades e oportunidades. Os melhores negociadores não são os que mais falam e sim os que ouvem, fazem perguntas adequadas e apresentam boas soluções para as respostas dessas perguntas.
Propor
Logo após a discussão entra a etapa de propostas, que pode ser no mesmo encontro ou em encontros sequenciais. O importante é mostrar para seu prospecto que a negociação está avançando e que as conversas sempre são objetivas e que seguem um fluxo lógico e racional.
A proposta visa encontrar um acordo para finalizar uma negociação, seu processo pode se encerrar nesta etapa, ainda mais se sua preparação e apresentar forem claras, concisas e centradas nas necessidades do seu lead.
Você pode ter uma proposta na etapa de preparação, porém depois de discutir com o outro lado, você pode identificar necessidade e oportunidades que talvez não tenham sido identificadas na preparação, por esse motivo é muito importante que a proposta só venha após a etapa de discussão.
Quando a proposta faz parte da terceira etapa, você tem muito mais informações e análises, com isso as chances de fechar um acordo ruim é muito menor e as expectativas de ambos os lados são muito mais claras.
Barganhar
Talvez o acordo não seja possível na etapa anterior, por isso você precisa estar disposto e preparado para barganhar.
Se a única coisa que você tem para barganhar é o preço, sua posição pode ser mais fraca, por isso entenda o que seu prospecto quer para que você consiga negociar com qualidade.
Esse o “Se e então” essas duas palavras são importantíssimas, “ se eu der algo para você, então você me dará algo em troca”.
Suas negociações podem envolver prazos, características da entrega, formas de pagamento, benefícios entre outros.
No entanto, não ofereça por oferecer, não precisa oferecer algo que o outro lado não quer, não pediu e que não verá valor, muitas vezes ao ouvir o outro lado será possível identificar inúmeras oportunidades para barganhar.
Outro ponto importante não é ficar barganhando eternamente querendo mais e mais vantagens, nessa etapa vocês já discutiram e já apresentaram propostas, o objetivo é chegar em um acordo o mais breve possível.
Como então ter mais resultados na negociação?
Isso é simples, aplique essas etapas com constância, seja uma pessoa atenta aos detalhes e seja objetivo.
Não se esqueça que durante a negociação do processo, tenha as informações e seu objetivo principal sempre na cabeça e se possível disponíveis em papel ou dispositivos eletrônicos.
Alguns pontos vão ajudar você a ser mais eficaz e obter mais resultados positivos:
- Seja objetivo e focado
- Deixe suas intenções claras
- Sempre alinhe as suas expectativas com o outro lado
- Não marque reuniões ou gaste tempo dos outros sem ter clareza de intenções
- Não deixe de ouvir sempre
- Analise a linguagem corporal
- Não barganhe com o que é cara ou muito difícil para você, mas sim com o que agrega valor ao outro lado
Essas dicas são muito importantes e se levadas a sério, vão ajudar você a converter muito mais vendas e alcançar mais retornos positivos.
Para complementar esse texto você pode assistir a esse vídeo importantíssimo para qualquer pessoa que precisa negociação em qualquer situação.
Conclusão
Saber negociar é algo importante para qualquer pessoa, mas ter mais resultados na negociação depende de prática constante.
Inteligência emocional é algo que ajudará você nessa jornada e analisar seus resultados trará mais clareza do porque obteve sim ou não.
Mesmo quando a resposta é negativa é importante, pois ao entender o motivo do não você saberá como agir quando a mesma situação se repetir.
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